ルート営業はきつい？5つの理由と、求人票で見分ける方法

「ルート営業は楽そう」と言われます。
ところが、実際に働いている人からは「きつい」という声が絶えません。

この記事を書いているのは、名古屋で人材紹介と建設を手がける会社です。
当社は営業の求人を紹介する側であると同時に、建設の現場では営業を受ける側にも立っています。

その両方から見ていると、「きつい」の中に性質のまったく違う2つが混ざっていることが分かります。
ひとつは、明日の訪問から変えられるもの。
もうひとつは会社の設計で決まっていて、個人の努力では動かないものです。

この記事では、きついと言われる5つの理由を確かめたうえで、その2つを見分ける方法と、求人票のどこを読めば会社の設計が分かるのかまでをまとめます。

楽だと聞いて入ったのに、訪問がしんどくて…。自分が向いていないだけでしょうか。

そのしんどさ、話し方の問題ではないかもしれません。原因は大きく2つに分かれます。順番に見ていきましょう。

ルート営業は本当に「楽な仕事」なのか

結論から言えば、ルート営業の中心にあるのは「聞き出すこと」と「考えること」です。
「楽な仕事」という言い方は、実態と合っていません。
厚生労働省が運営する職業情報提供サイト（job tag）は、ルート営業をこう説明しています。

「すでに取引がある顧客を回って現状を聞きながら販売をしていく営業」。
そして「お客さんとの信頼関係を築いて今何に困っているのかを聞きだし、自社のサービスでどのように解決することができるのかを常に考えることが重要な営業」。

この説明に「楽」という言葉は一度も出てきません。
中心に置かれているのは「聞き出す」と「考える」の2つでした。

ルート営業の仕事内容と、1日の流れ

ルート営業は、すでに取引のある会社を決まった周期で訪問する仕事です。
新しい取引先を一から探すのではなく、いまある関係を保ち、少しずつ広げていく役割を担います。

1日の流れは会社によって大きく変わりますが、おおよそ次のような形です。

1. 出社して、その日の訪問先と持っていく資料を準備する
2. 1日に数社を回り、近況を聞き、注文や困りごとを引き取る
3. 移動の合間に、見積もりや納期の確認を社内へ依頼する
4. 帰社後、注文を処理し、翌日の準備をする

ここに納品や在庫の確認まで入る会社もあれば、訪問と提案だけの会社もあります。
この違いが、後で述べる「きつさの差」をつくります。

「楽そう」というイメージはどこから来たのか

ルート営業が楽だと言われる根拠は、ほぼ一点に集まります。
飛び込み営業が少ない、という点です。

見知らぬ相手に断られ続ける新規開拓と比べれば、負担の種類はたしかに違います。
ただしそれは「断られにくい」というだけで、「やることが少ない」とは別の話です。

厚生労働省の説明にあった「聞き出す」「考える」は、関係が続く相手だからこそ毎回求められます。
ここが、イメージと実際がずれる出発点です。

ルート営業が「きつい」と言われる5つの理由

実際に挙がるきつさは、次の5つに整理できます。

• 関係が終わらないので、逃げ場がない
• 自社と取引先の板挟みになりやすい
• 数字を自分の力だけでは作りにくい
• 守った成果が評価に見えにくい
• 経験がその会社の中でしか通じにくくなる

ひとつずつ見ていきます。

1つ目は、関係が終わらないことです。
新規開拓は断られれば、そこでいったん終わります。
ところがルート営業では終わりません。
気まずいやり取りがあった相手にも、来月また会いに行きます。

2つ目は、板挟みです。
納期の遅れ、値上げ、不具合。
自社の事情を取引先へ伝え、取引先の要望を自社へ持ち帰る役目なので、謝る場面が担当者に集まります。

3つ目は、数字を自分の力だけでは作りにくいことです。
取引先の生産量や景気が落ちれば、こちらが何をしても発注は減ります。
努力と結果が結びつきにくいことが、じわじわ効いてきます。

4つ目に挙がるのが、守った成果の見えにくさです。
取引を減らさずに守ったことは、数字の上では「変化なし」と表示されます。
他社に切り替えられかけたのを止めても、前年並みという結果しか残りません。

5つ目は、経験を他社へ持ち出しにくくなる点です。
自社の商品と、担当している相手の事情に詳しくなります。
役に立つ知識ではあるものの、その組み合わせでしか通じない形になりやすいのが難しいところです。

よく言われる印象と、現場で起きていることを並べると、ずれがはっきりします。

ここまでは、きつさの側だけを並べました。
ただし、関係が続くことは負担であると同時に、この仕事でいちばん効いてくる資産でもあります。
それが何なのかは、取引先の側から見た章で改めて触れます。

就業した人から実際に届く相談は「訪問先でうまく話せない」

そこに、営業職へ就いた方から実際に届く相談があります。
「訪問先でうまく話せない、具体的なコツが知りたい」

「きつい」という言葉から想像されるのは、ノルマや板挟みかもしれません。
ところが、就業した本人が困っていたのは、もっと手前の場面でした。

次の順番で効いてきます。

1. とくに用件がないのに顔を出す
2. 話すことが見つからない
3. 間が持たず、雑談を探しはじめる
4. 訪問そのものが憂うつになる

やっかいなのは、これを自分の性格の問題だと受け取ってしまうことです。
人見知りだから、話がうまくないから、と結論を出してしまいます。

用事がないのに訪問して、何を話せばいいのか分かりません。

実は、受け取る側は「うまい話」を求めていないことが多いんです。次の章で、営業を受ける立場から見えているものをお伝えします。

きつさは2つに分けて考える

ここが、この記事でいちばんお伝えしたいところです。
ルート営業のきつさは、次の2つに分かれます。

この2つを混ぜたまま「自分に向いていない」と判断すると、会社を変えれば済んだ話で職種ごと手放すことになります。
逆に、Bなのに「もっと頑張ろう」と自分を責め続けると、消耗だけが積み上がります。

次の章はA、そのあとの2章がBの話です。

取引先の側は、担当者の何を見ているのか

先に答えを言うと、取引先が見ていたのは返事の速さと段取りでした。
訪問の場での話術ではないのです。
当社は人材紹介と並行して、建設事業を営んでいます。
資材屋や協力会社の営業担当者と日々やり取りする、つまり営業を受ける側でもあります。

受ける側として「この担当者は助かる」と感じるのは、次の4つのときです。

ひとつ目の「返事が速い」は、その場で即答することを指してはいません。
すぐ調べがつかないことでも、いつまでに返せるかを先に伝えてもらえると、こちらは次の段取りを組めます。

3つ目の「トラブルのときに動く」は、うまくいっている時期には差が出ません。
納期が遅れた、仕様が急に変わった、という場面での動き方を、受け手はよく覚えています。

そして4つ並べてみると、あることに気づきます。
4つとも、話のうまさではありません。
速さ、正確さ、段取り。
求められていたのは、訪問の場での話術ではなく、訪問の前と後にやることでした。

裏返すと、明日の訪問ですることが決まる

取引先が見ているものが分かれば、準備の中身も決まります。

• 前回の宿題を1つ持っていく（調べておくと言ったことの答え）
• その場で答えられないことは、いつまでに返すかだけ先に伝える
• 用件を先に言い、雑談はそのあとに回す
• 帰ってからの連絡は、結論と次にどうするかを先に書く

これだけで「話すことがない」という状態はかなり減ります。
話題を探すのではなく、渡すものを用意していくという考え方です。

ここが、先ほど預けておいた「関係が続くことの資産」でもあります。
一度「この人は返事が速い」と思われると、次からは相談のほうが先に来ます。
新規開拓なら毎回ゼロから始まるものが、ルート営業では積み上がっていきます。

守った成果は社内の数字に出にくい、と先に書きました。
ただし取引先の側には、ちゃんと見えています。

なお、ここで挙げた4つは、当社が建設事業で営業を受ける立場から見たものです。
扱う商材や業界によって、重みは変わります。
それでも、4つとも話のうまさではなかったという事実は、いま悩んでいる方の見方を変える材料になるはずです。

それでも変わらないきつさは、会社の設計から来ている

準備を変えても、軽くならないきつさは残ります。
その多くは、個人ではなく会社の側の決めごとから生まれています。

厚生労働省の職業情報提供サイトにも、「営業の種類は、勤めている企業の形態によって変わってきます」という一文があります。
同じ「ルート営業」という求人名でも、中身は会社ごとに別物になり得るということです。

きつさを決めるのは、おもに次の6つでした。

とくに効くのが、上から2つ目の「既存と新規の比率」です。
飛び込みが少ないと聞いて入ったのに、実際は新規開拓が半分あった。
この食い違いこそが、ルート営業できついと言われる場面の多くを生んでいます。

4つ目の「評価のしかた」も見落とされがちです。
守った成果が評価に入らない会社では、どれだけ丁寧に関係を保っても、社内の数字は前年並みのままになります。

営業のきつさが職種そのものではなく、種類と業界でほぼ決まるという話は、営業職全体を数字で見た記事でも整理しています。

求人票のどこを見れば、きつさが分かるか

会社の設計は、求人票の5つの項目からかなり読み取れます。
入ってから気づくより、先に読んでおくほうが早いはずです。
当社が扱う求人には、ルート営業も含まれます。
ご紹介する前に、求人票で必ず確かめている項目があります。

歩合給は成果に応じて増える給与、みなし残業代はあらかじめ給与に含めてある残業代のことです。
どちらも金額そのものより、割合と時間数が書いてあるかを見ます。

5つ目の移動手段は、ルート営業では特に効いてきます。
社用車が出るのか、自分の車を持ち込むのか。
持ち込みなら、ガソリン代や車両手当が付くかどうかを確かめます。
車両手当とは、自分の車を仕事で使うときに出る手当のことです。
担当エリアが広いほど、1日の移動時間は長くなります。

大切なのは、書かれていないこと自体が悪いわけではないという点です。
単に紙面が足りなかっただけ、ということも珍しくありません。
確かめれば済む話なので、書いていない項目を「聞くべきことの一覧」として持っておけば十分です。

「既存中心」という言葉をそのまま受け取らない

もっとも差が出るのが、1つ目の業務内容です。
「既存のお客様中心」と書かれていても、新規開拓が業務に含まれる求人はあります。

読み取り方は簡単です。
担当するお客様の件数が書かれているかを見ます。
件数が具体的に示されている求人は、仕事の量を説明できる状態にあると考えられます。

逆に件数の記載がなく、「幅広い提案」「拡販」といった言葉が並ぶ場合は、新規開拓の比率を必ず確かめます。

求人票で読み取れないところは、人に確かめる

実際の帰社時間、目標の決まり方、先輩が何人残っているか。
このあたりは、求人票にはまず載りません。

面接や説明会で何を聞けばよいかは、未経験から営業を始めるときに会社の「設計」を確かめる方法にまとめてあります。
あわせて読むと、求人票を読む段階と、人に会う段階の両方がそろいます。

自分からは聞きにくい、という声もよく聞きます。
当社では、求人票に書かれていない条件を、ご紹介の前に企業へ直接確かめています。
求職者の方に費用はかかりません。

ルート営業が長く続く人・消耗しやすい人

続くかどうかを分けているのは、性格ではなく日々の進め方です。
ここでは営業全体の向き不向きではなく、同じ相手と長く付き合う仕事に絞って整理します。

長く続いている方には、共通点があります。

• 約束した小さなことを、期限どおりに返せる
• 分からないことを、その場で分かったふりをしない
• 前回の話や担当者の事情を覚えている
• 断られた翌月も、同じ態度で訪問できる

先ほどの4条件と、きれいに重なります。
どれも性格ではなく、段取りでできることです。

反対に、消耗しやすいのは次のような進め方です。

• 話術で場を持たせようとする（毎回ゼロから盛り上げると、訪問のたびに消耗する）
• 板挟みを一人で抱える（社内へ持ち帰らず、自分だけで謝り続ける）
• 数字が自分の力だけで動くと考える（相手の都合で決まる部分まで背負ってしまう）

3つとも、真面目な方ほど陥りがちです。
向いていないのではなく、やり方の問題であることが少なくありません。

ただし、関係が続くこと自体が負担に感じる場合は別です。
それは進め方ではなく、相性の話になります。
営業全体としての向き不向きは、営業に向いている人の特徴と、未経験でも活躍できる理由で詳しく見ています。

いま「きつい」人へ｜会社を変えるか、職種を変えるか

先に動かすのは、会社でも職種でもなく準備の中身です。
判断には順番があります。

いちばんもったいないのは、1つ目の状態なのに職種ごと手放してしまう選択です。
準備の中身は、何度か訪問を重ねるうちに手応えが変わってきます。
試したうえで変わらなければ、そのときに会社の設計を疑えば十分です。

いますぐ辞めるべきだ、という話ではありません。
順番を間違えなければ、選び直せる範囲はもっと広いという話です。

会社の設計が原因だと分かった場合は、次の会社を求人票の5項目で見比べてください。
当社の転職支援では、在職中のままご相談いただけます。
すぐに応募する必要はありません。

ルート営業に関するよくある質問

Q1. ルート営業と新規開拓営業・反響営業は何が違いますか？

お客様との出会い方が違います。
新規開拓は自分から新しい相手を探し、反響営業は問い合わせてきた相手に応じ、ルート営業はすでに取引のある相手を回ります。
厚生労働省の説明でも、ルート営業は「すでに取引がある顧客を回る営業」として、新しい相手を探す営業とは別に位置づけられています。

Q2. ルート営業はホワイト企業が多いですか？

職種では決まりません。
働きやすさを決めているのは、担当社数・新規の比率・評価のしかたといった会社ごとの設計です。
「ルート営業だから安心」ではなく、「この会社の設計はどうか」という見方に切り替えるのが確実です。

Q3. ルート営業が楽な業界はありますか？

業界名で選ぶより、次の3つがそろっているかで見るほうが外しにくくなります。
①商材の入れ替わりがゆるやか ②納品や在庫を担当しない ③代理店をはさまず直接取引する。
同じ業界でも、この3つは会社によって変わります。

Q4. ルート営業は1日に何件くらい回りますか？

会社によって大きく違うため、一律の目安はお伝えできません。
求人票にある担当するお客様の件数と担当エリアの広さから逆算してみてください。
当社が求人票で担当件数を確かめているのも、この差が働き方を大きく左右するためです。

Q5. ルート営業の年収はどのくらいですか？

固定給と成果給の割合によって幅が出ます。
営業職全体の給与の考え方は給与の設計をまとめた記事が参考になります。
求人票では、モデル年収の数字より固定給がいくらかを先に見てください。

Q6. ルート営業にノルマはありますか？

目標が無い会社はほとんどありません。
違うのは、達成の主導権がどこにあるかと、守った成果が評価に入るかどうかです。
「ノルマなし」と書かれた求人の読み方はこちらの記事のよくある質問で触れています。

Q7. 未経験でもルート営業に応募できますか？

応募できます。
当社が扱う求人のうち63%以上が未経験歓迎です（2026年7月時点の当社実績）。
ただし条件は時期や企業によって異なりますので、実際の求人でご確認ください。

まとめ｜「きつい」を2つに分けると、打ち手が変わる

ルート営業の「きつい」には、性質の違う2つが混ざっていました。

• 訪問の場が持たないきつさは、明日から変えられる（取引先が見ていたのは話のうまさではなく、返事の速さ・現場の理解・トラブル時の動き・連絡の簡潔さだった）
• 仕組みで疲れるきつさは、会社の設計から来ている（担当社数・新規の比率・評価のしかたなど6つで決まり、求人票の5項目から読み取れる）

厚生労働省も「営業の種類は、勤めている企業の形態によって変わってきます」と書いています。
職種で決めつけず、会社の設計で見る。
これがルート営業を選ぶときにも、続けるかを決めるときにも効きます。

準備の中身から変えてみます。
それで駄目なら、会社の設計を疑えばいいんですね。

その順番で大丈夫です。
職種ごと手放すのは、いちばん最後で構いません。

出典：
厚生労働省 職業情報提供サイト（日本版O-NET／job tag）「営業の仕事」
当社の実績値（未経験歓迎の割合・サポート期間）は2026年7月時点のものです。
求人の条件は時期や企業によって異なります。
有料職業紹介事業許可番号：23-ユ-302720（株式会社TOP OF）